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1.3 直播卖货的价值
1.3.1 直播带货
在新经济快速发展的背景下，“直播带货”，尤其是“网红带货”成了电商新风口。近段时间，网络上几场“直播带货”再次引发大家关注：“初代网红”罗永浩在抖音平台进行直播
3个小时直播支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人，订单量达到90万单；“淘宝一姐”薇娅开卖“快舟火箭发射服务”，虽被质疑炒作，但也成功卖出。
所谓“直播带货”，是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式，或由店铺自己开设直播间，或由职业主播集合进行推介。一方面，“直播带货”互动性更强、亲和力更强，消费者可以像在大卖场一样，跟卖家进行交流甚至讨价还价；另一方面，“直播带货”往往能做到全网最低价，它绕过了经销商等传统中间渠道，直接实现了商品和消费者对接。特别是对网红主播而言，直播的本质是让观众们看广告，需要通过“秒杀”等手段提供最大优惠力度、才能吸引消费者，黏住消费者。
5小时吸引3200万用户、5分钟超万支口红售罄••••••类似场景的不断出现，证明“直播带货”的确有无限可能。尤其是在这次疫情期间，依赖线下客源的企业和商家受巨大冲击，“直播带货”再次展示了巨大优势，比如许多农产品纷纷滞销，一些县长市长走进直播间，为自家土特产代言，解决了供销难题；央视新闻举办的“谢谢你，为湖北拼单”，通过接入拼多多等电商平台直播，开启“带货”模式；为刺激消费复苏，一些地方还出台了行动方案，有的号称要培育10000名“李佳琦”，有些地方更提出“把学分修在田间”。
但也要看到，直播只是一个展示产品的入口，用户收到货之后的感受和体验才是真正考验“直播带货”的关键。依托于电商台的“直播带货”，已然有成熟的信任关系，但依托于网红主播的带货行为，仍有不少问题：一些网红主播根本没用过某款产品，就敢为产品代言；一些主播涉嫌夸大宣传推销，“名品”变赝品，“好货”变“水货”，误导了不少消费者；某些网红主播绕过平台点对点交易，将交易移到“桌面底下”，导致消费者无处维权和售后•••••••这些问题不解决，“直播带货”就只能是一次买卖，就无法形成良性交易闭环。
毫无疑问，直播电商的本质属于商业广告，带货主播往往身兼广告经营者、广告发布者、广告代言人等多重角色。在这类模式中，品牌商看重主播流量，消费者信任主播背书，如果产品出了问题，而主播不用承担任何责任，就可能出问题。因此，要加大对“直播带货”的法律约束和诚信约束，特别是明晰带货主播的责任。带货直播是个新鲜事物，不妨抓住《互联网广告管理暂行办法》修订的契机，将直播电商列人法律规制范畴，进一步厘清各方的法律责任，从而促使直播更好、更健康地发展。
数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元。预计今年中国在线直播的用户规模将达5.24亿人，市场规模将突破9000亿元。我们乐见“直播带货”的发展壮大，把被抑制、被冻结的消费需求释放出来，推动社会经济发展。当然也要强调，网络直播并非法律盲区，带货主播不能信马由缰，电商平台也不能所作为。只有重视法律盲区和争议，做到符合法律法规，才能促使“直播带货”走上规范化发展之路。
1.3.2 直播卖货的三大要素
当下淘宝直播卖货成了主流，许许多多的商家为了店铺的销量都开始直播卖货，直播卖货最大的价值在于“提高转化率”，一般电商网站的平均转化率是不能直视的1‰到3‰，京东和淘宝大概是1％，天猫3％，只有聚划算（团购）好一点，大概在10％。
但是为什么许多商家做直播卖货效果不好呢？无论图、文案有多精美和华丽，也比不上对着镜头实实在在地展现商品，在可信度这一块是其他宣传方式无法比拟的。今天学院君来教你们如何实操直播卖货玩法，实现店铺销量。
直播卖货三大要素包括：
（1）引流
直播的根本就是观众，如何提升观众数量才是直播卖货的重中之重。
①平台合作
举个例子：如果直播的产品是偏向于母婴类的，可以找一些母婴产品的平台进行合作，通过他们的宣传让更多的人知道这场直播，达到了引流的目的，增加观看直播的人数。
②朋友圈、社群
商家可以设计关于直播的主题内容海报，然后在朋友圈和社群使用海报进行宣传和扩散，可以增加一定的激励，比如说转发送优惠券等。让大家都知道有这么一场直播活动。
③公众号图文
商家撰写软文并配上主播的信息以及内容预告，发送至公众号，提前让大家知道有这么一场直播并且公众号图文方便大家转发扩散。
④商铺门口摆放落地页
商铺门前的人流非常容易成为直播的宣传者和传播者，独特的宣传方式也很容易帮助商铺本身进行宣传。
（2）互动
直播过程中的互动是留住观众的根本，如果没有互动，一味地展示商品会让观众觉得无聊从而离开直播间。一定的活动以及激励会调动观众的积极性从而实现购买。
①抽奖
适当地在直播过程中抽取一些小礼品，调动观众的积极性，可以是店铺的优惠券或者2元小话费这种奖品。
②限时秒杀
在直播过程中可以定时推出一个限时秒杀的链接，通过一次次的秒杀价，让观众对每一次的秒杀环节充满期待，在期待中推进直播的环节。
③红包
定时发动红包环节，带动观众的积极性，红包金额不需要很大，对观众来说主要是抢红包的过程。
（3）转化
①“粉丝”促进分享
通过直播购买的“粉丝”，如果帮忙转发直播链接在朋友圈，可以得到一定的返现，通过“粉丝”来促进分享和转化。
②分析数据喜好
根据弹幕的信息以及部分可视化的内容，收集观众的聚焦点并根据分析的结果即时添加观众喜欢的产品。
1.3.3 直播卖货的优势
直播卖货，顾名思义就是主播在直播过程中通过推荐各种服装、零食、化妆品等物品。直播卖货App是近几年才流行的软件，在此之前，电商行业一直以淘宝、京东为行业内销货的巨头，但自从直播卖货兴起后，它在电商行业内的地位越来越高，甚至有赶超淘宝、京东的趋势。
早在20多年前，电视购物就改变了人们的购物方式，把只能线下购物的方式开发成线上线下都支持，曾经火爆的电视购物也创造过电商行业高成交的记录，但随着互联网的发展，消费者的消费习惯和阅读方式发生改变，电视购物也惨遭淘汰。随后，在直播兴起前的真空期，淘宝、京东等卖货平台成了电商行业的主力军。
直播行业崛起后，打破了传统文字和图片零互动的限制，电商行业也看准机会，将电商元素与直播行业结合，直播卖货App应运而生。在电商企业看来，商品从包装到转化购买，中间的步骤太过烦琐，每个步骤都可能造成消费者的流失，如果能将消费者消费需求前置那就能促成更快的交易，于是直播成了生产内容最好的载体。
直播具有真实性，与用户的距离更近，产品实景展示和主播现场试用能让用户更容易信任，对于介绍产品功能、使用方法效果更直观，用户有问题时也能快速解答。对比查看图片、文字的购物方式，直播卖货带来的视觉冲击更强烈，如果运气好的话还能看到自己喜欢的明星出现在直播间。
直播卖货还有个优势在于符合现在年轻人的玩法和需求，年青一代对于偶像、明星的追逐，产生了新的经济现象，这种现象刚好能通过直播来展现，走进直播间就能轻松完成销量目标和获得更多的关注，哪位明星会拒绝呢？对“粉丝”来讲，走进直播间就能看到自己喜欢的明星，还能用全网最低价买到自己喜欢的产品，谁会拒绝呢？
不管是哪种推广方式，都味着直播卖货对用户的体验更加重视，也抓住了这次直播兴起的热流，借助热流完成自己行业内的进步和发展。直播卖货比传统直播在商家盈利上更加多元化，主播不仅可以享受赠送礼物的分成，还能享受售卖货物后推销商品的利润分成。
直播卖货App的开发和之后的发展，意味着直播行业与其他行业结合发展创造的经济正在不断升温，直播卖货App将成为未来移动电商发展的大趋势。
企业营销活动就是研发出满足客户需求的产品，将产品价值呈现给客户，并实现价值交换（企业交付产品、客户支付款项）。而在产品已经成型的前提条件下，企业营销的重点是呈现产品价值、实现价值交换两大模块。
在传统的市场营销活动中，企业呈现产品价值主要依靠户外广告、新闻报道、线下活动等形式，企业实现价值交换则是借助推销员销售、自动售货机贩卖、电话下单与发货等方式。
而互联网直播的出现，给企业带来了新的营销机会。借助直播，企业可以在上述呈现产品价值环节支付更低的营销成本，收获更快捷的营销覆盖；在上述实现价值交换环节实现更直接的营销效果，收到更有效的营销反馈。
（1）更低的营销成本
传统广告营销方式的成本越来越高，楼宇广告、车体广告、电视广告的费用从几十万到上百万不等。网络营销刚兴起时，企业以用较低的成本获取用户、销售产品，但随着淘宝、百度等平台用户的增加，无论搜索引擎广告还是电商首页广告的营销成本都开始变高，部分自媒体“大号”的软文广告甚至超过50万元。而直播营销对场地、物料等需求较少，是目前成本较低的营销形式之一。
2016年5月25日晚，小米公司举办了一场纯在线直播的新片发布会，小米公司总经理雷军直接在办公室，通过十几家视频网站和手机直播App，以及自家的“小米直播”App发布了其生态链产品一小米无人机。采用线上直播的形式，无须租借会议酒店，无须准备户外宣传，无须进行大型会场布置，所花费的成本仅十余台手机而已。
（2）聚焦精准用户
直播具有时效性和即时性，当用户在观看品牌直播时，用户需要在一个特定的时间段内进入品牌直播间的页面，这与当下用户的“碎片化时间”和互联网视频所倡扬的“随时随地性”冲突，但是这种播出时间上的限制，也能够真正识别出并抓住这批具有忠诚度的精准目标人群。能在品牌直播时间段进入直播间观看的用户，大部分是品牌忠诚度较高的用户，就好像李佳琦的直播间，就算是在特定时段直播，也能吸引到很多“粉丝”进入直播间观看，能体现出用户群的精准性。因此，直播营销能为品牌聚焦精准的“目标用户”。
（3）更快捷的营销覆盖
用户在网站浏览产品图文或在网店翻看产品参数时，需要在大脑中自行构建场景。而直播营销完全可以将主播试吃、试玩、试用等过程直观地展示在观众面前，更快捷地将用户带入营销所需场景。
（4）购买链路变短，具有更直接的营销效果
以往我们的购买形式：接收营销信息一感兴趣-咨询一找渠道一购买，如今直播让我们的购买链路变得更加便利，只要你在品牌直播间观看直播，想购买产品，你只需要：点击-下单，就能完成购物。
另外，消费者在购买商品时往往会受环境影响，由于“看到很多人都下单了”“感觉主播使用这款产品效果不错”等原因而直接下单。因此在设计直播营销时，企业可以重点策划主播台词、优惠政策、促销活动，同时反复测试与优化在线下单页面，以收获更好的营销效果。
（5）更有效的营销反馈
在日常生活中，我们接收到品牌营销信息一般都是提前制作好的图文或者视频类型的成品，所以，用户对这种单一的营销方式只有接收行为，却没有反馈以及参与行为，此类营销方式很难让用户形成记忆。但在直播中就不一样，由于直播具有即时性，用户可以在品牌直播的过程中发表自己的观点与建议，与品牌方产生有效且即时的互动，用户的参与感也能得到提升，这样的形式，不仅能促进他们购买，而且还能让她们形成二次传播。
在产品已经成型的前提条件下，企业营销的重点是呈现产品价值、实现价值交换；但为了持续优化产品及营销过程，企业需要注重营销反馈，了解顾客意见。由于直播互动是双向的，主播将直播内容呈现给观众的同时，观众也可以通过弹幕的形式分享体验。因此企业可以借助直播，一方面，收到已经用过产品的消费者的使用反馈；另一方面，收获现场观众的观看反馈，便于下一次直播营销时修正。
互联网直播行业的发展已经超过10年，但尝试直播营销的企业并不算多。由于直播营销具有更低的营销成本、更快捷的营销覆盖、更直接的营销效果、更有效的营销反馈等特点，预计未来会有更多的企业开始借助直播进行营销推广。因此，直播卖货能帮助商家获得更加有效的用户互动。
（6）深入沟通，情感共鸣
在这个碎片化的时代里，在这个去中心化的语境下，人们在日常生活中的交集越来越少，尤其是情感层面的交流越来越浅。直播，这种带有仪式感的内容播出形式，能让一批具有相同志趣的人聚集在一起，聚焦在共同的爱好上，情绪相互感染，达成情感气氛上的高位时刻。如果品牌能在这种氛围下做到恰到好处的推波助澜，其营销效果一定也是四两拨千斤的。
互联网作为一个用户人口巨大的网络平台，其庞大的用户群和急剧增长的态势，蕴含着非常大的潜力和市场空间。那么，直播卖货到底具有怎样的价值。
第一，直播可以为企业培养、挖掘一批品牌的忠实用户。
随着经济的发展、群众生活水平的提高，购买不再是满足生理需求而产生的行为。直播的同时就是在利用网络的力量在对产品以及品牌在进行宣传，而庞大的受众也与产品的宣传相得益彰，现在有一半以上的消费，都是购物者为了满足心理需求而产生的行为。因此，当今消费者在购物时常常带有强烈的情感，而品牌就是抓住消费者情感的最佳道具，使消费者的情感对品牌变得更加“忠诚”，而今直播为品牌营销创造了绝佳的机会和重要价值。。
第二，直播在线上提高消费者对品牌相关产品的体验。
大多数企业在线上推销中，最常采用的方式是通过一整页的“文字十图片”的方式进行产品描述。虽然也有部分企业会穿插短视频，但是这种方式其实和微博、微信等社交门户的广告极为类似，甚至更加繁复，让大多数消费者难以完整、仔细地看完。但是，产品所有的使用方法、使用工程、使用细节以及注意事项都可以通过直播直观地展现在消费者的眼前，并且消费者还可以通过直播平台对产品进行提问。当直播中的产品在消费者心中留下了良好的印象时，品牌的形象自然也会获得一定的加分。
第三，直播提高品牌曝光率。
品牌曝光率是品牌营销中心最重要的部分，企业在建立品牌形象的过程中几乎都是围绕着“品牌曝光”进行的。只有让品牌尽可能多地被消费者了解、熟知，才能真正达到品牌营销的目的。直播平台聚集了互联网中的流量，流量是人群、是消费者，把品牌丢入直播平台这种“流量池”中，自然就会掀起传播的“涟漪”。但是，在品牌参与直播的过程中，企业必须不断地做直播内容上的创新，向消费者展示最新、最有趣的品牌文化内涵，才能在“流量池”中不断地吸收流量。直播开展相应的促销活动，向大众输出企业文化。直播过程中商家可以进行一定的促销活动，作为经典的促销手段，将其与互联网直播的模式结合起来，让人们足不出户便享受到商品促销带来的乐趣，也是直播卖货能够带来的价值之一。 |